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展會不能白去!展后最重要的四件事

更新時間:2016-11-17 10:45:20點擊次數:1018次
摘要:進入年底也是展會較多的時間,今天我們分享一下參展之后如何促進訂單! 第一件事:分類客戶 A類客戶:現場簽合同的采購商 ????? 如果客戶直接在展會攤位上就和您簽訂了合同,那么您在展會進行中就應該注意與客戶保持聯系,及時將合同發給客戶確認并提醒客戶匯款。 ????? 不過,這些在現場與您簽下合同的采購商不一定會最終給您下訂單?,F在這種現象已經很普遍,有的...

進入年底也是展會較多的間,今天我們分享一下參展之后如何促進訂單!

第一件事:分類客戶


A類客戶:現場合同的購商

如果戶直接在展會位上就和您簽訂了合同,那么您在展會進行中就應該注意客戶保持聯系,及時將合同發給客戶確認并提醒戶匯款。

不過,這些現場您簽下合同的采購商不一定會最終給您下訂單?,F在這種現象已經很普遍,有的客戶和您簽過合同了,但之后幾天他在展會現場找到了更合適的供應商,往往會把訂單下給他們?;蛘卟少徤袒貒?,發現市場發生了變化,也會取消訂單。對于采購商來說,其實合同完全沒有約束力,只相當于P/I,只是一種形式。所以對于此類客戶,一定要小心溝通,可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。

B類客戶:非常有意向的采購商

客戶在攤位前與您進行了詳細的交流了解,明確表明了他對哪些產品感興趣,并詢問了具體產品的特性、價格條款,等等。
當天展會結束后,這些客戶也需要第一時間優先處理,將客戶在展會現場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細回復給客戶,同時也應該及時和工廠落實打樣問題(一般這類客戶都有打樣要求),告知采購商樣品進展情況,何時能寄出。讓采購商感受到貴司處理問題的效率。

對于這些客戶,也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況,最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括其他供應商的樣品)后沒有選擇貴司的產品,或者采購商發現市場有了變化。那也不要放棄,將此采購商信息保存起來,經常保持聯系,可以在節假日的時候發送卡片,有新產品的時候及時推薦,以后仍然可能有合作的機會。

還有一部分客戶,在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談,但是也留下了自己的聯系方式,對貴司的產品表現出簡單的興趣。對于這類客戶,您需要在展會結束后進一步跟進。


C類戶:交換名片,索取資料,表明簡單興趣的采購商

對于這類客戶,展會結束后,您可以發郵件對其表示感謝,按照客戶的要求盡可能將詳細的產品資料發給客戶,并表明希望有機會合作的想法。

D類客戶:隨便看看,隨便問問的采購商

在展會攤位前,客戶只是隨便看看問問,這類客戶您要主動索要名片,因為這類客戶里面有可能是來打探行情的,所以這時就需要根據他們的名片來聯系了,如果客戶的名片上有網址,可以瀏覽一下對方的網站,了解對方經營何種產品,再按照不同情況發送對應的產品資料,說不定貴司此次沒有帶去參展的產品正是他們的主營產品。


第二件事:發送郵件



一般來說,展會上獲得的潛在客戶質量最高,因為客戶對你的產品已經有所了解,購買意愿也比較強,應當重點開發。而與普通的開發信不同,展會后的開發信是在掌握了客戶一定資料與意向后,更具有針對性,因此不用那么繁瑣,但因為更有針對性,所以也有著更高的要求,更注重技巧。
開發信在堅持以上原則之外,在內容上切忌拖泥帶水,不要試圖讓開發信承擔太多的功能,不要期待一下子就能完成所有的任務。
展后的開發信一定要堅持以下幾個原則:
簡潔。內容一定要簡潔,盡量控制在三段以內;
簡單。用你能用的簡單的單詞,讓每個即使是非英語國家的客人都不會產生歧義;
準確。內容要到位,不說任何無用的話,說話切中要點,切勿漫無邊際;

直奔主題,先簡單介紹下自己和公司,要簡單明了;寫上和客戶見面的時間以及感興趣的產品。特別要標注出客戶在展會上選的東西,而且主動提供詳細資料和報價,包含詳細參數尺寸包裝材料;

做一個精美的產品目錄,產品多的話可以分類做產品目錄。整理圖片,把每類產品的bestseller另外歸檔。做好后轉換成PDF格式,壓縮體積;

把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。

展會結束后最常見的難題就是給客戶發郵件后沒了下文,對于這種情況,最好的溝通方法就是電話了,你應該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔,并及時備注每個客戶的追蹤情況,通過電話的形式了解采購商情況,制定相應解決措施。當然對某些情況不緊急的客戶,請耐心等待一下,隔幾天再發郵件跟進。

第三件事:郵寄樣品


展會后和客戶寄送樣品,和平常給客戶寄送樣品是有很大的不同的。

首先就是展會具有時效性、現實性以及片面性。展會期間客戶看中了你的樣品,覺得你這個產品對他們市場很有吸引力,這個想法很大部分是客戶看到你們的樣品之后被實物激發出來的,然后給你要樣品,有一定的時效性,或許等他回去之后或者去了別的展位,就忘記了你的產品需求;
第二現實性,就是客戶在你眾多的展品中唯獨選了1-2個產品要求樣品,這表明在他們市場上,被選中的商品是有市場的,這個信息很重要,對開拓相同市場上的其他客戶有很大的參考性;
第三片面性,其實也是根據客戶自身的定位來的?;蛟S你們在設計參展商品的時候,想到的是暢銷市場的喜好,對于偏門市場因素的考慮不是特別多,這也導致客戶在選擇你們產品的時候有一定的片面性。因此在展會期間或者展會后短時間內,寄送樣品的時候要考慮到以上因素。

同時也需要注意:

1. 產品冊、名片、產品標簽、技術說明書等最好是一步到位的寄給客戶。
在寄送樣品的時候,最好多提供一些產品冊。因為一般來說中大型的采購公司會有很多領導小組,多寄送產品冊可以達到人手一份。
2. 包裝方式一定要講究。安全性第一,美觀第二。
3. 展會中確認客戶回國的時間,然后在客戶正式上班的前2~3天寄送,這樣可以最大限度的保證客戶在剛上班的時候收到你的樣品。
4. 在展會期間,最好是把客戶和客戶感興趣的樣品一起合影,然后有條件的話,可以把照片一起發過去。同時在郵件里面也發送,加深客戶印象。

第四件事:評估展會效果



在評估參展目標時,一要評估原定參展目標是否取得了預期效果;二要回頭評估參展目標是否適合參展企業的經營方針和市場策略;具體可細分成以下幾項子項目。

1. 成交情況統計

參加貿易型展會一般都有成交目標,展后要分類統計成交金額、成交筆數、實際成交額、意向成交額、預計后續成交額等。將成交實績與參展目標對比,可以總結分析參展經驗得失,但就此一項指標來評價參展效果是不準確、不全面的。
實際上即便從成交角度分析,展中成交也只是展會成果的一部分,有些成交是不參展也能達成的,還有更多合同要在展后很長時間才能簽約,因而劃分統計客觀上比較困難。

2.接待客商統計

結識客商也是參展目標的重要組成部分,要分類統計展會觀眾數量,包括一般觀眾數量、現實客戶數量、潛在客戶數量;還應該在分析觀眾是否有訂貨決定權、建議權、影響力等情況基礎上,將客戶細分成極具價值、很有價值、一般價值、無價值四類。
其實,統計此次展會客商接待數,并與前次展會接待數相比,從中分析原因,再進一步分析展會效果(指結識客商)和其它促銷效果的優劣,要比細化量化每個客戶接待成本來得更有意義。

3.市場調研統計

把在展會期間搜集、了解到的各類信息集中起來,分類登記,經篩選分析,確定各種信息的重要程度,在此基礎上評估效果、檢驗目標。參展商不是專業市場調研公司,不一定非要搞一個像模像樣的調研報告,很多前瞻性的分析預測可能在實踐中并不實用。
評估市場調研效果主要看兩個關鍵點,第一是對目標市場的了解,當地政策法令、經濟發展現狀、外貿進口稅率、分銷渠道、終端設置等都是研究打開目標市場的極好信息;第二是對競爭對手的了解,外貿企業深入分析同行企業經營模式,有助于找到一條適合自己的出路。
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(編輯:鈺欣機械)
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